Tags: covor, covoare, vanzare, vanzari, Quattro Stagione, Cialdini, persuasiune
“Da!” Am raspuns uimit. O mie de nuante povesteau despre o primavara verde crud. Am priceput si am continuat sa ma rotesc in jurul covorului.
Caldura verii iradia din matasea covorului. Erau acolo toate: si aurul razelor soarelui, si galbenul aprins al granelor copate si rosul sangeriu al macilor. Pe latura cealalta venise toamna. Covorul stralucea ca un rug de flacari avantate. Si rosu, si galben, si ruginiu si verde uscat se-mpleteau in aceea opera de arta.
“Cat costa?” l-am intrebat pe Betu, banuind ca pretul va fi unul pe masura.
A zambit jucaus. “Desigur, Mr. Tudor, ati ales un covor potrivit unui maharajah. Pretul este unul mult mai mare!”
Nu mi-a spus care este pretul, ci doar ca e mult mai mare. In schimb a poruncit asistentilor sa intinda o duzina de astfel de covoare. Sa le lumineze cu becuri flourescente, apoi cu lumina naturala sau incandescenta. M-a pus sa le privesc din toate unghiurile. “Pentru ca” zicea el ”vreau sa stii exact ceea ce cumperi, cum vor arata in casa ta, astfel incat niciodata sa nu fii dezamagit.”
Intre timp le-am examinat, am vazut ca nu absorb apa, am pasit desculti pe ele… Ce mai! Eram deja cuceriti. Ma asteptam la o suma enorma… 20-30 de mii de dolari. Cand, intr-un final, a spus: ”unul dintre aceste frumoase covoare costa 9000 de dolari.” Am respirat usurat.
Trebuie ca mi-a citit gandurile. “Ok. Cate dintre astea vrei sa cumperi?”
“Unul. Doar unul vrem sa cumparam.”
“Ok. Haide sa limitam alegerile. Spune-mi pe care nu le vrei!” a rostit sigur pe sine Betu.
De la 20 am ajuns treptat la 12, apoi 6,4,2 si intr-un tarziu ne-am decis.
“Deci cat ma costa asta?” am intrebat gatuit.
Betu a raspuns: “Ai ales cea mai buna calitate. Au lucrat la el toti membrii familiei! Peste 12 luni! Pentru oricare alt covor ti-as fi facut o reducere de 20%, dar pentru acesta, reducerea este mult mai mica. Ultimul meu pret este 8.500 dolari.
“Ce zici de 8.000$?” am incercat o manevra.
A zambit si si-a impreunat palmele: “Te respect, prietene. Dar nu pot sa-l las la pretul pe care l-ai cerut. 8.400$. Este ultimul pret pe care ti-l pot cere. Mai mult de-atat nu-l pot reduce!”
A venit randul meu. Mi-am lipit palmele, am zambit si am spus calm: “Si eu te apreciez, prietene, dar iti pot oferi numai si numai 8.100$.”
Dupa dezbateri indelungate l-am luat cu 8.200$. Si toata lumea a fost fericita. Betu zambea. Eu zambeam. Betty stralucea. Pana si asistentii desculti ai lui Betu zambeau.
“E un tip pe cinste.” i-am spus Lui Betty in timp ce Betu plecase sa completeze in registrul de vanzari tranzactia efectuata. “Nu ti-am spus eu?” a replicat ea triumfatoare.
Stii ceva? Nu am avut nicio clipa intentia sa cumpar vreun covor cand am pasit in magazinul lui Betu. O ora mai tarziu, cheltuisem 8.200 dolari si ma simteam excelent.
Dupa ce l-am cumparat, m-am uitat in zeci de magazine din zeci de orase. Concluzia era mereu aceeasi: luasem un obiect valoros, de cea mai buna calitate, la un pret mai mult decat convenabil. Si asta fara sa am vreo competenta in materie de covoare persane. Betu ar fi putut sa profite, dar n-o facuse! Cand voi mai avea nevoie de vreun covor persan, il sun.
De atunci ma tot gandesc la arta cu care mi-a vandut un lucru pe care nu m-am gandit vreodata sa-l achizitionez. O lectie de vanzare de inalta clasa:
1. M-a flatat de cand am intrat, m-a facut sa ma simt ca un oaspete de onoare.
Tu faci asta la primul contact cu clientii tai? Le zambesti? Ii faci sa se simta speciali?
2. Clar isi cunostea marfa. Stia cum sa vanda si cum sa te faca sa cumperi. Toata risipa aceea de energie si de timp, fara sa-i pese (cel putin aparent) daca tu cumperi sau nu.
De cate ori faci in fata clientilor tai asemenea eforturi pentru a demonstra valoarea marfii pe care vrei s-o vinzi?
3. S-a folosit de principul reciprocitatii.
Tot acel efort de a-mi prezenta marfa sa. Din toate punctele de vedere. Din toate unghiurile. Experimentele facute. Si totul cu rabdare, cu zambetul pe buze, ca si cand am fi fost cine stie ce oaspeti de vaza.
Cum puteam pleca fara a cumpara un covor? Ma simteam atat de vinovat cand alt covor era unduit in aer cu zgomot asurzitor si desfasurat pe podea. Toate acestea m-au facut sa-i fiu atat de recunoscator lui Betu, incat hotarasem ca, daca nu voi cumpara nimic, macar sa ii platesc timpul pierdut cu acesata generoasa expunere. Ce mai… curat reciprocitate!"
Tudor zambea. Cu ochii mintii vedea scena si incheia martusind: "parca nu eram om de vanzari care stie toate mecanismele… Atat de de bun era Betu. Ce zici de asta?"
Ce mai era de zis? L-o fi citit pe Cialdini! Mai stii?
Iata dar ca, in afara de vizita placuta la prietenii mei m-am ales cu o lectie de vanzari de zile mari si cu o excursie in Jaipur.
Mi-am scos sandalele si, cu ele in mana am plecat sa ma plimb pe intinderile matasoase ale faimosului covor Quattro Stagione, cugetand la... arta persuasiunii in vanzari.
Posted in Articole,
Editoriale |
Print
|
0 Comentarii