Tags: vanzari, vanzator, tehnica starbucks, strategia contrastelor, pret, rate
Tehnica Starbucks
Mi s-a parut interesanta aceasta metoda care te-ajuta sa vinzi “demoland” rezistenta cumparatorului cu argumente sirete.
Una dintre cele mai frecvent folosite obiectii pentru refuzul de a cumpara un produs este cea a pretului prea ridicat.
Daca tu, ca om de vanzari, stii sa demontezi inteligent aceasta obiectie, atunci tranzactia este ca si incheiata. Da! Dar cum sa procedezi cand pretul este "batut in cuie"? Variante se gasesc intotdeauna! Iata un exemplu:
Un reprezentat al unei firme ce comercializeaza aspiratoare incearca sa vanda unei gospodine ultimul tip de aspirator al firmei. Performant nevoie mare si cu un pret pe masura. Vanzatorul arunca in focul luptei toate argumentele de care este in stare. Pretul insa este chiar prohibitiv pentru gospodina casnica si mama a 2 copii.
Inspirat, vanzatorul de aspiratoare ofera varianta platii in rate pe 12 luni. “Portionat” in mici felii, cate una pentru fiecare luna, ba mai mult chiar pentru 1 zi, pretul incepe sa para atractiv: sub 1$/zi. Gospodina incepe sa ezite. Reprezentantul firmei de aspiratoare “adulmeca” succesul si inspirat, pluseaza. Aduce in discutie beneficiile multiple, prin ce se deosebeste de concurenta etc.
Cireasa de pe tort, argumentul final, beneficiul beneficiilor: "nimic nu se compara cu sanatatea copiilor dvs.! A trai intr-un mediu curat, lipsit de factori alergeni este astazi din ce in ce mai greu. Acest aspirator va ajuta sa pastrati un mediu curat in casa dvs., perfect pentru sanatatea dvs. si a familiei dvs. Nu merita copiii dvs. acest efort? Nici cafeaua (un Starbucks!) zilnica nu va costa atat de putin!"
Drept la tinta! Gospodina semneaza imediat pe linia punctata indicata de siretul vanzator. Ba mai mult! Este incantata ca a realizat ceva important cu atat de putini bani. Sotul ei o va felicita!
O sa-mi spui ca nu toate produsele/serviciile se pot plati in rate. Corect! Atunci trebuie sa gasesti o alta metoda de a sugera (clientul trebuie sa ajunga singur la concluzia pe care o doresti) ca pretul oferit este chiar avantajos.
Exemplu: chemat sa repare un acoperis cam "batraior" mesterul ii spune proprietarului ca va fi cam mult de lucru. Cu totul, reparatia o sa-l coste in jur de 500 de $. Necajit, proprietarul se scarpina in crestet si sta in dubiu. "Chiar atat de mult?" "Chiar atat! Si mi se pare un pret bun, atat timp cat inlocuirea acestuia cu unul nou te-ar costa 10.000 de $."
Strategia contrastelor functioneaza. Proprietarul se grabeste sa accepte oferta. Oricum bani pentru unul nou nu are acum, iar mesterul are dreptate: vin ploile. Asa ca accepta si plateste cei 500 de $. Acum i se pare chiar un chilipir! Pana una alta problema acoperisului e rezolvata si venirea ploilor nu-l mai sperie.
Concluzia:
1. Foloseste-te de iutimea mintii si lucreaza cu cifrele. Gaseste o formula de pret (acelasi dar divizat) astfel incat pretul tau sa para mic. Daca nu poti, foloseste strategia contrastelor. Intotdeauna clientul retine numarul mai mic, avantajos pentru el.
2. Nascoceste o comparatie care sa arate clientului cat de usor ii va fi sa gaseasca timp/bani etc pentru a face ceea ce tu doresti.
3. Si nu uita! Fii entuziast! Foloseste termeni pozitivi si extrem de plastici pentru a crea imaginea, pentru a spune povestea care convinge. Povestea care, in final, va scoate din buzunarul clientului BANII TAI. Fiindca mometan, ei sunt acolo, in buzunarul clientului!
Gata! Vanzarea s-a incheiat!
Ti se pare greu? Incearca si tu!
Si inca o chestie!
Tehnica Starbucks iti poate fi de folos pentru a "expedia" o problema care te macina, o problema a carei rezolvare o tot amani fiindca e prea dificila/neplacuta/neinteresanta, o problema care musai trebuie rezolvata.
"Maruntirea" ei in operatiuni intermediare si efectuarea lor pe rand, una pe zi, ca un medicament amar, te vor ajuta sa finalizezi aceasta actiune/ rezolvi problema, fara macar sa fi observat ca ai ajuns la final.
Secretul: „toaca” atat de marunt problema astfel incat rezolvarea ei pe bucatele atat de mici sa ti se para ridicola. Iti garantez, vei face zilnic mai mult decat ti-ai propus si astfel vei constata ca ai terminat.
Stiai?
Posted in Articole,
Marketing |
Print
|
0 Comentarii