Tags: strategii, promovare, afaceri
Un produs sau serviciu de calitate nu se “vinde singur”. Pentru ca acesta sa poata fi valorificat, beneficiile lui trebuie sa fie comunicate clar potentialilor consumatori. Comunicarea utilitatii si a beneficiilor produsului, crearea imaginii lui depind de strategia de promovare, aceasta reprezentand o componenta de baza a strategiei de marketing.
In acelasi timp, marca in sine trebuie promovata pentru a se face cunoscuta si a putea sa vanda sustinut.
Exista mai multe metode si canale prin care va puteti promova produsele/ serviciile si marca, alegerea combinatiei proprii depinzand de segmentele-tinta, de specificul ofertei/ activitatii si de buget.
Reclamele: includem aici reclamele prin mass-media (TV, radio, ziare si reviste, internet media), afisele stradale, reclamele plasate in cluburi/ restaurante/ pe/in mijloace de transport, flyer-e in locatiile proprii/ impartite in zone cu trafic intens etc.
Metoda invaziva si agresiva, mai ales in formele ei “traditionale”, reclama “clasica” tinde sa piarda teren in favoarea noilor mijloace de promovare. Cauza principala a fenomenului este insasi cantitatea enorma – cu mult peste ceea ce putem capta - de informatie tip reclama. Reclama TV mai are si dezavantajul costului ridicat.
Reclamele TV si in reviste/ ziare tiparite se potrivesc indeosebi acelor produse de masa, cu pret redus si/ sau care tintesc spre consumatorii traditionalisti, de varsta medie sau inaintata.
Reclama pe internet are mai multe avantaje:
- posibilitatea unei targetari optime, insemnand un impact ridicat raportat la numarul de vizitatori;
- cost redus;
- poate mai simplu sa ofere celor interesati si informatie detaliata, de specialitate; din acest motiv se preteaza foarte bine si cand vizeaza clienti juridici;
- flexibilitate practic nelimitata in privinta modului de abordare.
Se preteaza produselor/ serviciilor de valoare mai mare care se adreseaza clientilor tineri si, in general, celor deschisi spre nou.
Flyer-ele sunt o alegere buna pentru servicii si produse de valoare mare, sau in cazul lansarii unei afaceri (deschiderea unei sali de fitness, unui restaurant, promovarea unei firme de catering etc.). Corect plasate, sunt un mijloc de promovare eficient.
“Forta” reclamelor plasate pe mijloacele de transport este in general subestimata: aceasta modalitate este destul de eficienta iar potentialul sau ridicat, in primul rand datorita folosirii ei limitate, dar si datorita expunerii destul de mari a reclamei. O alegere buna este promovarea pe mijloacele de transport in comun (in orasele aglomerate), pe liniile lungi si care traverseaza zonele cel mai intens circulate.
Reclama in interiorul mijloacelor de transport in comun are un impact mai redus.
Relatiile publice (PR): se refera la comunicatele de presa, organizarea de/ participarea la evenimente, comunicari pe internet, actiuni de sponsorizare etc. O activitate de PR eficienta contribuie la cresterea durabila a vanzarilor si, cel mai important, este o conditie fundamentala a construirii si in primul rand a mentinetii unui brand de succes. Activitatea de PR nu se limiteaza doar la promovarea produselor si imaginii firmei, ci are si misiunea de a atenua efectele publicitatii sau zvonurilor negative. Rolul PR-ului in cadrul strategiei de promovare este in crestere si, pentru brand-urile mari, el este cel putin la fel de important ca si reclama.
Vanzarile promotionale – poate fi, la fel de bine, considerata si o strategie de pret (din punct de vedere al mesajului, constituie o strategie de promovare). Merita folosite atunci cand se doreste si se poate astfel obtine o crestere rapida a vanzarilor, sau cand lansam un produs/ serviciu nou. Nu trebuie sa “abuzati” de “vanzarile la promotie”, deoarece clientii se obisnuiesc si s-ar putea considera, intr-un fel, “pacaliti”.
Promovarea si vanzarea door to door: potrivita in cazul unor produse mai putin cunoscute/ de nisa si de valoare medie (nu are rost sa vindem in acest fel o ciocolata, si in mod aproape sigur nu vom reusi sa vindem un inel cu diamant). Pentru a fi rentabila financiar, este indicat sa apelati la colaboratori (care insa trebuie sa cunoasca foarte bine produsul). Acestia vor fi platiti pe principiul procentului din vanzari.
Campaniile de emailing: sunt o metoda ieftina, dar foarte eficienta de promovare si vanzare, deoarece aceste campanii pot fi facute targetat si personalizat, avand o putere mare de convingere. Atentie: trimiteti email-uri de vanzare doar clientilor care si-au dat acceptul sa primeasca de la voi asemenea mesaje de promovare (dezavantajul major al acestui mijloc de promovare este adresarea doar catre clientii existenti).
Blogurile si newsletter-ele electronice: ofera avantajele unei informatii detaliate, mereu actualizate, si ale unui impact emotional puternic (in special prin stilul informal, cald ce poate fi sustinut/ abordat si prin marturiile clientilor multumiti). Aceste instrumente au capacitatea de a fideliza clientii si de a creste valoarea medie a vanzarilor per client. Blogul, in plus, este si un excelent mijloc de a aduce clienti noi.
Direct mailing-ul (DM): este potrivit in special daca furnizati servicii, atunci cand lansati un nou serviciu. Presupune costuri mult mai ridicate fata de emailing. Pentru serviciile cu abonament lunar, o varianta mai putin costisitoare, dar deseori si cu impact mai redus, o constituie bill insert-urile (flyer-ul promo este introdus in plicul de factura sau informatia este tiparita direct pe spatele facturii).
Oferirea de mostre gratuite este foarte eficienta in cazul produselor alimentare si de igiena corporala.
Inscriptionari pe diferite produse (carti de vizita, pixuri etc.) – este un mijloc oarecum neglijat, dar care contribuie si el la constientizarea marcii (“brand awareness”).
Dificultatea majora in activitatea de promovare a produsului/ serviciului este evaluarea rentabilitatii financiare a promovarii. Pentru o masurare exacta (care in multe cazuri este imposibila – exceptie facand door to door-ul, emailing-ul, newsletter-ele electronice si uneori reclama pe internet – adica actiunile pentru care puteti identifica exact valoarea vanzarilor) ar trebui sa stiti, concret, profitul: [numar de produse vandute prin actiunea/ in situatia desfasurarii actiunii de promovare – numar de produse care s-ar fi vandut daca actiunea nu ar fi existat] * profit unitar al produsului – costuri totale ale promovarii. (Evident, pentru ca aceasta relatie sa aiba sens, la calculul profitului unitar nu se scade si costul unitar al promovarii).
Inainte sa decideti startul unei actiuni de promovare a produsului/ serviciului, este bine sa incercati sa estimati rezultatul ei gandind dupa aceasta relatie. De aceea este util sa aveti la indemana rezultate statistice/ rezultate ale unor teste comparative de promovare.
In cazul vanzarilor promotionale, cheia rentabilitatii sta in elasticitatea cererii in functie de pret. [Profitul unitar “cu reducerea aplicata” * numarul de unitati vandute] trebuie sa depaseasca [profitul unitar “fara aplicarea reducerii” * numarul de unitati care s-ar fi vindut in aceasta situatie].
Liviu Deculescu
