Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment pe piata ceasurilor.

"Habar nu am", a raspuns presedintele, "nu prea ma intereseaza piata ceasurilor."
"Ce vreti sa spuneti cu asta?", s-a mirat ziaristul. "Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?"
"Stimate domn", a explicat marele om de afaceri, "firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde senzatia de lux!"

In orice vanzare, ceea ce se vinde este  utilitatea pe care produsul o ofera clientului. Utilitatea este lucrul care trebuie vandut, in timp ce obiectul constituie numai pretextul (vezi exemplul de mai sus cu ceasurile Rolex). Uneori, a descoperi utilitatea unui produs/serviciu este usor, dar deseori problema trebuie analizata cu atentie:

* Cati si-au luat telefon mobil pentru a avea o eficienta mai mare in munca? Si cati, in schimb, l-au luat pentru a parea mai importanti?

* Cei care si-au cumparat un Mercedes au apreciat oare tehnologia germana sau au vrut pur si simplu sa arate celor din jur ca au facut bani frumosi?

* Cei care isi cumpara instrumente de gimnastica le folosesc, intr-adevar, sau doresc doar sa-si gaseasca o scuza, putand ulterior sa spuna ca au facut tot posibilul, dar n-au slabit?

* Cati dintre cumparatorii de carti le citesc efectiv? (Daca s-ar face o statistica si s-ar judeca prin prisma numarului de carti cumparate si a timpului mediu pentru a citi o carte, s-ar descoperi ca toata populatia globului nu se ocupa cu altceva decat cu cititul.)

Motivatiile clientului pot sa nu aiba nici o legatura cu obiectul respectiv

Ca urmare, orice ati vrea sa vindeti, trebuie sa va puneti doua intrebari-cheie:

1. Ce vindeti cu adevarat?
2. De ce ar trebui cineva sa cumpere ceea ce vindeti dvs.?
Aceste intrebari va ajuta sa intelegeti adevarata utilitate pentru client a produsului pe care i-l propuneti (utilitate care este deseori ascunsa). Indiferent ca este vorba de un obiect, de un serviciu sau de o idee, utilitatea sta la baza oricarei tehnici de vanzare.

Utilitatea inseamna satisfacerea nevoilor
Dupa renumitul psiholog Abraham Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi fundamentale ("forte motivationale"). Maslow face o clasificare a acestor nevoi intr-o secventa numita "ierarhia nevoilor omenesti". Iata aceasta clasificare, incepand de la nivelul elementar, pana la cel mai complex:

1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.
2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai sus, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspiratii.

Se pot face imediat doua comentarii:

a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel moment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu, dupa ce a fost rezolvata pe moment problema hranei sau imbracamintei, intra in joc nivelul doi, adica omul incepe sa se gandeasca la o modalitate prin care aceste nevoi sa fie satisfacute si pe viitor.

b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna tehnicile de  vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca o persoana care nu are mancare nu este interesata prea mult de prieteni sau de cultura.

O situatie foarte interesanta si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta).

Practic, asta inseamna ca unele persoane care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati. Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior!

Fiecare vanzare, pentru a fi dusa la bun sfarsit, trebuie sa satisfaca o nevoie anume situata pe un anumit nivel in piramida lui Maslow. Si este fundamental sa intelegeti, inainte de a va lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaza pe potentialul client in acel moment.

Bruno Medicina

Castiga peste 40.000 de euro pe an

din cultivarea ciupercilor!