Tags: marketing, vanzari, strategii de marketing, plan de marketing
Aceasta este, de departe, cea mai mare greseala de marketing la care te poti gandi. Este cu adevarat incredibil cum numeroase companii decid asupra produsului pe care urmeaza sa il comercializeze inainte de a cerceta daca potentialul client ar fi sau nu cu adevarat interesat.
Iar cauza principala a acestei atitudini este infatuarea. Unii intreprinzatori se indragostesc intr-o asemenea masura de produsul propriu, incat nici nu pot sa conceapa ca ceilalti s-ar putea sa fie ceva mai indiferenti. Aceasta infatuare face ca ceata sa se lase peste capacitatea specialistilor in marketing de a determina obiectiv potentialul real al produsului pe piata.
Este normal sa iubiti un anumit produs. Nu lasati insa aceasta poveste de dragoste sa intervina in cadrul procesului de rece judecare. Este posibil ca potentialii clienti sa nu gandeasca/ simta la fel.
Incercati, mai intai, cu un bat lung, adancimea apelor. Faceti un test si intrebati un numar reprezentativ de clienti ce parere au despre respectivul produs. La sondaj, pe langa clientii dvs. actuali si potentiali, este ideal sa mai participe si reprezentanti ai publicului larg. Va datorati dvs. insiva (insava) sa aflati daca produsul va veni cu adevarat in intampinarea nevoilor si dorintelor clientilor.
2. Nu am explicat de ce il vand mai ieftin
De fiecare data cand remarc un pret mic, imi pun imediat intrebarea: "Cum? Cum reusesc sa vanda mai ieftin decat competitorii lor?". Daca strategia lor de marketing esueaza in incercarea de a raspunde la aceasta intrebare, atunci devin imediat suspicios in legatura cu calitatea respectivului produs. In cazul in care pretul redus face parte din strategia dvs. de marketing, este esential sa explicati cumparatorului cum ati reusit sa ajungeti la acest pret.
3. Nu ii este usor nimanui sa faca afaceri cu mine!
Vi s-a intamplat sa descoperiti un produs interesant, dar sa va fie atat de dificil sa intrati in posesia lui incat, finalmente, sa renuntati pentru a nu ceda psihic? ? Mie da! Si, cu toate ca nu am de gand sa divulg care sunt produsul si firma in cauza,
marturisesc ca nu inteleg de ce ar fi cineva de pe planeta asta mare interesat sa puna piedici in calea propriilor potentiali cumparatori! Si eu, ca si dvs., am anumite asteptari subconstiente cand vine vorba despre achizitionarea unui produs sau despre incheierea unei afaceri.
Cea mai importanta dintre acestea este "comoditatea". Sunt in asa fel croit, incat, daca e sa fiu de acord sa scot din buzunare atatia bani cat mi se cer in schimbul unui produs, ma astept ca tot ceea ce tine de achizitionarea si functionalitatea respectivului produs sa faca parte din categoria lucrurilor celor mai simple cu putinta.
Cel mai rau lucru care se poate intampla, atunci cand ma aflu in fata deciziei de a cumpara, este "sa pierd timp". Daca cineva tine neaparat sa ma piarda de client, nu are nimic mai bun de facut decat sa imi manance timpul! Secunda va fi intotdeauna pentru mine un "ce" foarte pretios, pe care nici nu imi trece prin cap sa il pierd asteptand. Prefer sa platesc cativa bani in plus competitorilor daca se dovedeste ca sunt capabili sa imi respecte mai bine dorinta si nevoia de timp neocupat.
Clientii au intotdeauna aceasta asteptare nerostita ? ca experienta cumpararii sa fie una placuta. Cu cat veti reusi sa faceti aceasta experienta mai placuta si mai agreabila (de ce nu, chiar distractiva!?), cu atat mai marei vor fi sansele ca potentialii clienti sa devina clienti actuali si, mai departe, clienti fideli.
4. Sunt o clona!
Daca nu va aflati in posesia unei propuneri unice, de ce am fi noi interesati de dvs.? Cunoasteti, desigur, ce vrea sa insemne o "nisa".
? Ei bine, pentru a castiga un avans in fata competitorilor, ar fi bine sa va cunoasteti cat mai amanuntit nisa, cumparatorii, punctele forte ale actiunii de marketing si modul in care ar putea fi acestea exploatate.
5. "Mi-a placut produsul, ce altceva mai aveti de oferit?"
Aici apare o mare capcana a marketingului, pierderea unei excelente oportunitati de vanzare: faptul de a nu fi dezvoltat o campanie de marketing pentru un al doilea produs sau pentru o a doua gama de produse.
Este extrem de important ca, inainte de a vinde primul produs, sa fiti deja pregatit(a) cu mostra celuilalt produs. Daca cineva a cumparat de la dvs., exista o probabilitate destul de mare sa mai doreasca sa cumpere si altceva. Ati multumit clientul prin ceea ce i-ati oferit si acum acesta are incredere in dumneavoastra tocmai de aceea, nu il lasati sa astepte. Prezentati-i celelalte oferte. Nu va bazati niciodata exclusiv pe produsul de baza!
Dezvoltarea de noi produse este parte integranta a oricarei afaceri de succes. Daca doriti sa ajungeti si sa va mentineti in linia intai, trebuie sa va determinati clientii sa va calce pragul cat mai des, fie acesta din material lemnos sau electronic!
6. O minciuna mica?
?Poate sa rastoarne buturuga mare, as adauga!
? Chiar si in cele mai dificile situatii, este preferabila folosirea, cu intelepciune, e drept :), a adevarului.
Orice companie se confrunta mai devreme sau mai tarziu cu aceasta problema: indiferent cat de bun(a) ati fi, va trebui la un moment dat sa promovati un produs mai slab sau sa folositi o campanie de marketing mai ieftina dar si mai putin eficienta. Ei bine, atunci cand veti avea nevoie de o metoda rapida de stimulare a vanzarilor pentru un produs care nu se vinde, incercati adevarul!
Aveti grija insa cum il folositi, astfel incat sa fie in avantajul dvs.. Spuneti-le clientilor ca aveti un excedent de marfa pe stoc si ca vindeti produsul la un cost redus. Va puteti baza pe faptul ca exista intotdeauna vanatori de "chilipiruri" care abia asteapta o asemenea oferta.
Puteti, de asemenea, folosi si urmatoarele abordari: "Deoarece faceti parte din categoria VIP a clientilor nostri, dorim sa va oferim acest pret special!" sau "Pentru o scurta perioada de timp, oferim la vanzarea produsului x un discount de ?".
7. Daca nu e stricat?
?Nu incercati sa il reparati! Oare de ce specialistii in marketing simt nevoia de a modifica o strategie de marketing atunci cand aceasta se dovedeste eficienta!?
Realitatea este ca ei insisi se plictisesc de respectiva strategie si presupun in mod eronat ca si clientii sunt la fel de plictisiti, chiar daca vanzarile sunt la acelasi nivel!
Pare incredibil, dar se intampla in fiecare zi! Prea multi specialisti in marketing se pacalesc considerand ca sunt capabili sa estimeze sfarsitul unei campanii de marketing de succes. Adevarul este ca, daca respectiva campanie vinde, atunci ar trebui lasata asa cum este!
Evident, aceasta nu insemna ca nu trebuie sa mai testati noi idei intr-ale marketingului. Ideea este sa nu renuntati la un alergator de succes doar pentru ca v-ati saturat dvs. de figura sa si ii "intuiti" obstescul sfarsit. In realitate, multe dintre marile si micile companii au utilizat decade intregi cu rezultate excelente acelasi tip de campanie de marketing.
