Tags: afaceri, limbaj, nonverbal
Ceea ce insa multi ignora este faptul ca "mesajul" nu inseamna doar ce spune partenerul de discutie: conteaza cum spune si, in primul rand, limbajul nonverbal din timpul conversatiei. Nu putine sunt cazurile in care cuvintele persoanei cu care vorbiti sunt contrazise, tradate de privire, mimica sau gestica.
Observarea si "descifrarea" acestor semne, deseori subtile, sunt esentiale pentru a intelege ceea ce gandeste si simte partenerul vostru de discutie.
1) Privirea: interesul interlocutorului pentru discutie este, de obicei, direct proportional cu timpul in care va priveste in ochi (asta nu inseamna ca ar trebui sa va priviti tot timpul, acest lucru poate crea disconfort, tensiune si, in acelasi timp, este obositor).
Modul in care va priveste: ochii larg deschisi denota atentie, interes. O usoara micsorare a ochilor impreuna cu o focalizare accentuata tradeaza indignare, iritare.
Dilatarea rapida si accentuata a pupilelor, cu pastrarea contactului vizual direct, tradeaza teama. Inchiderea ochilor semnifica pierderea interesului, dorinta incheierii discutiei.
Zonele privirii, in lipsa contactului vizual direct
Pentru dreptaci (asa cum priveste interlocutorul):
- stanga sus: isi aminteste o imagine sau de un eveniment;
- dreapta sus: isi imagineaza/ inventeaza;
- stanga jos: analiza/ concentrare pentru a intelege/ a gasi o solutie/ raspunsuri;
- dreapta jos: reactie emotionala/ schimbarea starii de spirit;
- privirea coborata drept: dezacord, retinere sau, uneori, neincredere.
Pentru stangaci, inversati dreapta cu stanga.
Deoarece de obicei nu stim sigur daca discutam cu un dreptaci sau cu un stangaci si, oricum, regulile zonelor privirii au si exceptii, puteti la inceputul discutiei sa testati, cu intrebari si afirmatii potrivite, functionarea acestor reguli la persoana cu care discutati. Odata identificata regula de functionare pentru interlocutor, folosirea “mesajelor” date de zonele privirii este foarte eficienta: daca mimica si gestica pot fi mai usor controlate de un "initiat", privirea cu greu minte, fiind dificil de controlat.
Cum va poate folosi urmarirea acestor "semne"? Daca, de exemplu, banuiti ca partenerul de discutie va minte, ii puteti pune intrebari suplimentare din ale caror raspunsuri sa va lamuriti asupra sinceritatii lui. Daca orientarea privirii sale tradeaza schimbarea starii emotionale, urmariti si celelalte “semne” si puteti aprecia in ce masura un mesaj transmis de voi l-a afectat pe interlocutor.
Atunci cand doriti sa nu va tradati prin privire, incercati sa controlati gradul de deschidere a ochilor iar zona privirii, in lipsa contactului vizual direct, sa fie mereu undeva deasupra capului partenerului de discutie. Aceste lucruri sunt, oricum, foarte dificil de controlat.
2) Mimica: elementele de urmarit sunt pozitia si miscarea capului, gura, sprancenele, maxilarele si fruntea. Mimica este mult mai usor de “antrenat” decat privirea.
Pozitia capului: capul usor inclinat lateral sau mentinut drept denota interesul, atentia acordata discutiei. Capul aplecat inspre stanga (pentru dreptaci) inseamna de obicei scepticism sau dezacord. Capul inclinat spre dreapta inseamna ascultare, intelegere. Tinut “inainte” este semn de irascibilitate sau de nerabdare. Aplecat in jos denota supunere.
Maxilarele: "alungirea", coborarea maxilarului este semn al stresului, fricii sau intristarii. "Strangerea" maxilarului tradeaza vina si/ sau ca interlocutorul are ceva de ascuns. Inghitirea repetata inseamna, de obicei, stres.
Muscarea buzelor: tradeaza fie stresul, fie jena/ vina fie, uneori, analiza, concentrare.
Buzele intredeschise/ usor deschise arata, de obicei, fie vina, fie dezaprobare. Mai rar, pot denota interes.
Miscarile si pozitia maxilarelor sunt greu de observat.
3) Pozitia corpului si gestica: sunt, in general, cel mai usor de controlat. Avand aceasta in vedere, cat mai ales faptul ca elementele de gestica sunt foarte numeroase, ne vom limita (ca si in cazul mimicii de altfel) la prezentarea celor mai greu de controlat.
Pozitia corpului in picioare: incrucisarea picioarelor sugereaza nesiguranta, emotii.
Mainile in sold semnifica dominare, agresivitate.
Mainile incrucisate la piept: siguranta, superioritate.
Picioarele usor departate semnifica siguranta, confort, deschidere.
Pozitia corpului asezat: usoara aplecare spre inainte arata interesul, deschiderea. O aplecare mai accentuata este deseori semn de agresivitate, nervozitate, dar poate uneori insemna deschidere totala, incredere. Gleznele incrucisate denota stresul.
Alte gesturi care tradeaza stresul: frecarea mainilor/ strangerea mainilor sau a unui obiect, balansarea de pe un picior pe altul, "aranjarea" cravatei sau ochelarilor.
Liviu Deculescu
