Alt-Fel.ro» Articole» Management» 6 tehnici utile de a obtine totul de la ceilalti

Puterea este unul din ingredientele indispensabile cocktail-ului care este viata noastra de fiecare zi. Departe de a fi buna sau rea, ea este cu siguranta necesara. Altfel spus, senzatia de a nu exercita nici un fel de influenta asupra celor din jur sau asupra evenimentelor este, pentru cei mai multi, insuportabila. Si, viceversa, cel ce se bucura de o oarecare putere, se simte foarte confortabil in aceasta postura. In concluzie, este perfecta fraza unui om politic: "Puterea te macina atunci cand nu o ai".

Dar drumul pana la exercitarea propriei influente asupra altora este pavat cu mici smecherii, ba chiar cu inselaciuni. Vesti proaste asadar pentru cei care, de obicei, prefera sa lase totul in voia intamplarii, cu convingerea ca lucrurile se vor aranja de la sine, mai devreme sau mai tarziu. Vesti foarte bune, insa, pentru cei ce cred in tactici, strategii si intr-un pic de cinism.

Management - Cum sa obtineti ceea ce vreti de la ceilalti

1. Cautati sa invingeti prin actiuni, nu prin vorbe

Orice triumf de moment pe care credeti ca l-ati obtinut convingandu-i pe altii gratie unor rationamente teoretice este in realitate o victorie a la Pirus. Este mai bine ca ceilalti sa va impartaseasca ideile gratie actiunilor voastre, fara sa scoateti o vorba. Demonstrati, nu explicati.

Exemplu sugestiv: Michelangelo tocmai terminase o statuie a lui David, cand a sosit clientul sau (cardinalul Soderini) care, privind statuia, a spus ca i se pare magnifica, cu exceptia nasului, care este prea mare. Michelangelo si-a dat seama ca Soderini, din locul unde se afla, nu avea o perspectiva prea buna si l-a invitat sa urce pe schela. Acolo, inarmat cu o dalta si ascunzand  putin praf de marmura in mana, s-a prefacut ca slefuieste nasul statuii. Cand a vazut praful cazand, clientul, convins, a comentat cu satisfactie: "Acum imi place, e cu totul altceva!".

Management - Cum sa obtineti ceea ce vreti de la ceilalti

2. Faceti in asa fel incat oamenii sa depinda de voi

Pentru a va mentine propria independenta, trebuie sa fiti mereu necesari si solicitati. Daca reusiti sa-i faceti pe oameni dependenti, in numele fericirii si prosperitatii lor, nu mai aveti de ce va teme. Si nu trebuie sa le aratati niciodata cum sa devina independenti.

Exemplu sugestiv: Un astrolog de la curtea regelui Frantei Ludovic al XI-lea (1423-1483) a prezis, cu foarte mare exactitate, moartea unei doamne de la curte. Surprins de faptul ca acest lucru s-a intamplat chiar la data anuntata, regele a fost framantat de doua suspiciuni: ori astrologul o omorase doar pentru a dovedi ca a prezis bine, ori era atat de priceput incat ii putea ameninta puterea. In ambele cazuri, trebuia sa moara.

Regele l-a chemat, noaptea, intr-un turn al castelului, intentionand sa il puna pe un servitor sa il arunce pe fereastra. Inainte de asta, insa, a vrut sa aiba o satisfactie si l-a intrebat pe astrolog: "Sustii ca stii totul despre destinul celorlalti, dar despre al tau, ce poti sa imi spui? Cat timp crezi ca vei mai trai?". "Voi muri cu doar trei zile inaintea Majestatii Voastre", a raspuns imediat acesta si, bineinteles, a fost crutat, ba chiar coplesit cu favoruri si cadouri. El i-a supravietuit mult timp lui Ludovic al XI-lea, contrazicand puterea sa profetica, dar demonstrand capacitatea sa de a dobandi putere.

Nu e nevoie sa explicam cat de important este pentru un om de afaceri sa poata sa-si exercite influenta asupra celorlalti. Ganditi-va ca fiecare actiune de negociere pe care o sustine (obtinerea unui pret bun de la un furnizor, stabilirea unor conditii avantajoase de livrare a marfii etc.) presupune exercitarea acestei influente.

Management - Cum sa obtineti ceea ce vreti de la ceilalti

3. Exploatati interesul oamenilor

"Calea cea mai scurta si mai potrivita pentru a ajunge unde doriti consta in a-i lasa pe ceilalti sa intrevada clar ca este in interesul lor sa va sustina in ceea ce faceti”a spus Jean de la Bruyere (1645-1696). Puneti in lumina un aspect al cererii voastre care ar putea sa fie avantajos pentru interlocutor si evidentiati la maximum acest aspect. Oricine priveste altfel lucrurile daca intelege ca are ceva de castigat.

Exemplu sugestiv:  In anul 433 i.H., insula Kerkyra (numita mai tarziu Corfu) si orasul-stat grec Corint erau in pragul unei ciocniri armate. In aceasta situatie, amandoua partile au incercat sa obtina ajutorul orasului Atena, ca urmare si-au trimis ambasadori care sa incerce sa incheie o alianta cu atenienii.

Reprezentantul Corintului a tinut un discurs stralucitor si pasionat despre prietenia care legase in trecut Corintul si Atena, in vreme ce reprezentantul Kerkyrei a recunoscut ca nu a ajutat niciodata Atena, ba dimpotriva s-a aliat mereu cu dusmanii sai. Dar, a mai adaugat el, Kerkyra isi pune la dispozitie flota, a doua ca marime dupa cea a Atenei. Ascultand aceste discursuri, atenienii au decis sa sprijine Kerkyra, abandonand aliatul traditional Corint.

Management - Cum sa obtineti ceea ce vreti de la ceilalti

4. Tineti-i pe ceilalti intr-o stare de incertitudine

Fiintele umane sunt creaturi care actioneaza in virtutea rutinei, cu o nestavilita nevoie de a fi familiarizate cu actiunile altora. Daca sunteti previzibili, adversarii vostri se vor simti stapani pe situatie, ca urmare tot ce aveti de facut este sa rasturnati situatia: fiti in mod voit imprevizibil. Un comportament aparent lipsit de scopuri si de coerenta ii va deconcerta pe ceilalti, iar ei se vor epuiza incercand sa va inteleaga miscarile. Dusa la extrem, aceasta strategie intimideaza si terorizeaza.

Exemplu sugestiv: In anul 1972, campionul de sah Boris Spassky il astepta pe adversarul sau, Bobby Fischer, pentru a disputa o serie de partide ce contau pentru titlul mondial. Ora la care fusese programata prima partida se apropia, dar nici urma de Fischer. Cu o clipa inainte de anularea intalnirii, Fischer apare in sfarsit, dar imediat incepe sa se lamenteze ca un copil rasfatat: ba ca nu-i place decorul salii, ba ca luminile - chipurile - cad prost, ba ca il deranjeaza camerele de filmat etc. Lucrurile s-au linistit intr-un tarziu, dar Spassky devenise foarte nervos. Fischer pierde prima partida, dupa ce comite niste erori incredibile, ca ultimul ageamiu.

Spassky este dezorientat. Partidele continua, victoria revenind cand unuia, cand celuilalt, cu Fischer osciland intre normalitate si dementa. Apoi, brusc, Fischer incepe sa insire mutari de geniu, una dupa alta, inclinand balanta victoriei de partea sa. Spassky este convins ca este victima unui complot, se gandeste chiar ca adversarul sau il hipnotizeaza. La sfarsit, se declara invins, iar in urma acestei infrangeri neasteptate, el, favoritul, nu si-a mai revenit niciodata.

Management - Cum sa obtineti ceea ce vreti de la ceilalti

5. Faceti pe prostul

Prefaceti-va naivi, pentru  a-i trage pe sfoara pe adevaratii naivi. Jucati rolul prostului, permitandu-le interlocutorilor sa aiba incredere in propria lor istetime. Convinsi de acest lucru, ei nu vor intelege adevaratul vostru scop.

Exemplu sugestiv: In anul 1865, cancelarul prusac Otto von Bismarck era in ajunul semnarii unui tratat de nebeligeranta cu Austria. Acordul era in intregime in favoarea Prusiei, iar von Bismarck trebuia sa isi dea toata silinta pentru a-i face pe austrieci sa il accepte. Negociatorul austriac, Blome, era un pasionat jucator de carti si se lauda ca stie sa judece oamenii dupa felul in care joaca.

In seara de dinaintea discutarii tratatului, von Bismarck l-a provocat pe Blome "la o carte" si a adoptat un comportament dezlantuit, agresiv, galagios, dar foarte putin inteligent, ajungand sa piarda o suma destul de mare. Convins ca adversarul sau este la fel de nepriceput si pe plan diplomatic, Blome a semnat a doua zi acordul aproape fara sa il citeasca. "Nu as fi crezut ca exista un diplomat austriac dispus sa semneze acest document!", a comentat la sfarsit Bismarck, foarte satisfacut.

Management - Cum sa obtineti ceea ce vreti de la ceilalti

6. Oferiti false alternative

Cele mai reusite victorii sunt acelea in care "victimele" sunt convinse ca detin controlul asupra  situatiei, cand de fapt ele sunt in realitate marionetele voastre. Oferiti-le celorlalti alternative care sa rezolve toate problemele in avantajul vostru. Determinati-i sa aleaga raul cel mai mic pentru ei si care, oricum, serveste scopului vostru.

Exemplu sugestiv: Miliardarul J.P.Morgan i-a comandat odata unui bijutier o piesa deosebita - un ac de cravata cu o perla incrustata. Bijutierul a muncit cateva zile si a realizat un ac superb, cu o perla de toata frumusetea, pe care i l-a trimis lui Morgan intr-o cutie de catifea insotita de o nota de plata de 5.000 de dolari.

A doua zi insa, cutia s-a intors la bijutier, impreuna cu un biletel: "Acul imi place, pretul - nu. Daca va convine cecul de 4.000 de dolari pe care vi-l anexez, pastrati-l si trimiteti-mi inapoi cutia, cu sigiliul intact". Furios, bijutierul i-a trimis banii inapoi, spunand ca pretul oferit nu-i convenea deloc. Mare i-a fost insa surpriza cand, deschizand cutia, nu a mai gasit bijuteria, ci un cec de 5.000 de dolari in locul ei. In realitate, miliardarul fusese dispus sa plateasca chiar si 5.000 de dolari pentru bijuterie, dar incercase sa obtina totusi o reducere (fara sa riste insa sa piarda obiectul).

Management - Cum sa obtineti ceea ce vreti de la ceilalti

Pericolul victoriei

Napoleon spunea ca "pericolul cel mai mare te pandeste in momentul victoriei". Intr-adevar, de multe ori, succesul confera o euforie excesiva care te face sa-ti uiti propriile limite. Te simti omnipotent, deasupra muritorilor obisnuiti, si in acest punct incepi sa gresesti - din imprudenta, ingamfare, prostie - punand in pericol toate cuceririle realizate pana in acel moment.

Momentul triumfului, insa, este acela in care este mai necesar ca niciodata sa recurgi la smecherii si calitati strategice, consolidandu-ti propria baza de putere, recunoscand rolul pe care l-a jucat norocul si ramanand vigilent pentru a nu fi luat prin surprindere de eventualele rasturnari de situatie.

Adaptare dupa revista "Millionaire".